开发酒店家具代理商成交时需注意的三大事项

2018-08-15 17:09:33 admin 17

(1)把握机会,多确定几家有意向的代理商

  酒店家具的操作方式和星级酒店工程数量相对的稀缺导致每个代理商在面对具体的星级酒店家具工程时机会有限。因为涉及到前期费用问题,只有具有相对密切或到位的关系,代理商才可能投入某个工程项目。即便如此,也往往因为各种原因而导致项目承接失败,因而在不具备一定层次关系的情况下,代理商一般不会轻举妄动的。作为厂家来言,在重要的目标市场多确定几个代理商,或者其中一两个成为代理商,其余的称之为项目合作商以便客户更容易接受是非常必要的。只有这样,才能增加厂方面对具体星级酒店家具工程项目时的中标机会。因为当地五星级酒店家具项目的甲方或装修方,所找的无非是当地较大的代理商或沪浙、南方几个较大的厂家,除此以外,别无选择,除非其酒店档次较低。

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(2)注意措辞,不能让客户认为公司在遍地撒网

  尽管酒店家具项目的特点决定了厂家在面对具体市场时只有多找几个影响力巨大的代理商才可能对当地的重大项目具有更大的把握可能,但面对某个具体客户时,销售人员切不可以让客户认为公司在遍地撒网。事实上,虽然公司应当寻求多家代理的市场布局,但是一般限于三家以内,多了就可能出现一个项目,几家共同以公司名义报备或跟进的可能。


(3)签订框架协议,确立合作事宜

  代理商的寻求总要落到实处。但酒店家具代理商一不需要打款,二不需要配备样品,三不需要铺货或其他的类似操作内容。可以讲,如果没有对以后的合作进行适当规划,如果没有相应的合作框架协议,如果不能以有效的形式让代理商进入厂家的“销售场”,那么销售人员可能就白跑一趟了。通过对当地项目的适当了解及其客户所跟进项目的了解,通过适当表达重视,通过适时邀请客户参观工厂,通过对客户现有项目提供配合,通过预留资料以及预留以后联系的空间,可以让代理商认为他已经是我们的合作伙伴了。尽管只有在与厂家配合具体跟进了某个项目后才会真正地感受到双方的合作事实,但这样的前期工作也是非常必要的。